Autor: Dr. AURÉLIO AMARAL
TÉCNICAS E SISTEMAS DE COBRANÇAS
MONTAGEM DE EMPRESA DE COBRANÇAS


 

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CAPÍTULO 07

TÉCNICAS DE PERSUASÃO (O COBRADOR)

O COBRADOR EM AÇÃO
COMO ESCOLHER E TREINAR UM COBRADOR
T ÉCNICAS DE COBRANÇAS

O tema é encontrado somente na MULTICOBRANÇAS. Mostramos métodos próprios de conduzir e treinar cobradores no convencimento dos devedores para que paguem as suas dívidas.
Técnicas extraídas da psicologia, das relações humanas e do Marketing e que abordam o convencimento e a persuasão.
Técnicas do autor resultado da vivência diária de mais de 30 anos fazendo cobranças.
Técnicas que sensibilizam o devedor provocando-lhe o “animus interior” para pagar as suas dívidas.
E se lhe oferecemos o caminho para que perder tempo?
Tenha o poder de mudar o devedor que não verá a hora de pagar a dívida para livrar-se da cruz que carrega.
E então? – O que você está esperando para começar a ganhar dinheiro?

1)O PERFIL DE UM DEVEDOR
Saiba o que se passa na cabeça de um devedor. O que mais aborrece um devedor? Por que não gostam de ser cobrados? A antipatia como forma de cobrança. A vergonha como ponto de convencimento.

2)OS (08)TIPOS DE DEVEDORES
Os tipos de devedores que podem entrar no teu escritório a qualquer momento .O perfil psicológico de cada um deles e como lidar com cada tipo. Como cobrá-los ? Verás que o cobrador deve comportar-se de acordo uma situação específica . Para cada “tipo psicológico” uma forma especial de cobrança. Concluirá que os tipos são extraídos do cotidiano. Saiba como convencê-los a pagar? Mas como cobrar sem saber cobrar ?

3)AS (24) TÉCNICAS DE COBRANÇAS PARA O COBRADOR
Como medir o “grau de medo” do devedor? Quais os momentos ideais para uma cobrança? Quem são os teus aliados no recebimento da dívida? Técnicas para localizar-se os parentes do devedor. Técnicas de “pressão psicológica” e de “confusão mental” . A cobrança por telefone Como provocar um “nó na cabeça” no devedor? Os cuidados com a cobrança no trabalho. Técnicas que apertam o devedor. Os plantões de cobranças . As frases elaboradas. Frases de impacto e de efeito moral. Os cobradores cruzados - quando dois ou mais cobradores são mais eficazes na cobrança. Quando as “crises de esquecimento” de um cobrador provoca o pagamento de uma dívida?. A técnica das “contradições” como forma de persuasão – Simulações de situações. Como transformar um gago num grande Cobrador.

4)A PERSUASÃO NO ESCRITÓRIO
Saiba porque o comportamento inadequado prejudica o recebimento da dívida . Porque certos devedores sentem temor e pânico ? O excesso de preocupação do devedor favorecendo o pagamento. Como ter domínio da situação ? Como impedir que o devedor comande o cobrador ou até o próprio advogado.

5)A VENDA DA IMAGEM IDEAL.
Uma boa imagem do advogadol/cobrador contribui para o pagamento da dívida. Saiba como construí-la. Técnicas de psicologia na cobrança. Saiba o que o devedor não quer ouvir. O que mais atemoriza um devedor? Como ser o dono da situação conduzindo a conversa rumo ao pagamento da dívida ? Das conversas ensaiadas como técnicas de cobranças. Quando é vantajoso fazer um acordo? Os cuidados com o parcelamento de uma dívida.

6)COMO ESCOLHER UM COBRADOR.
Do tipo físico, das informações pessoais, do perfil psicológico, o íntimo da pessoa, da situação profissional, do salário e das comissões.

7)DA EQUIPE DE COBRADORES
Do treinamento da equipe de cobradores.

8)A ÉTICA NA COBRANÇA
Saiba que fazer cobrança exige ética. O quebramento da ética prejudica o recebimento de uma divida dívida. Cobrador ético é cobrador eficaz . A promiscua relação entre o cobrador e o devedor .O código de ética na cobrança (a criação é nossa).

9)DO TREINAMENTO DO COBRADOR
Como torná-lo produtivo e eficaz. O que ensinar. A lealdade e o respeito ao patrão como necessidade imperiosa. Como fazer do cobrador um espelho da sua própria pessoa no recebimento de dívidas ? Como fazer do cobrador “uma máquina de receber dívidas”?. O ensinamento do convencimento e da persuasão na cobrança de dívidas.

   

PÚBLICO ALVO / FINALIDADES:

1 - Advogados (Depto. de Cobranças)
2 - Montagem de Empresas de Cobranças
3 - Depto. de Crédito / Cobrança

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